Come aumentare le vendite incentivando il team commerciale

Aumentare le vendite: la definizione degli obiettivi

Una regola fondamentale per aumentare le vendite, quale che sia il mercato di riferimento, è la definizione dei target.

Il modello “smart” aiuta a individuare gli obiettivi e a monitorare i progressi, per ottimizzare le strategie messe in atto dalla forza vendita per raggiungerli.

S.M.A.R.T. è un acronimo che definisce le caratteristiche che dovrebbero avere gli obiettivi assegnati al team di vendita, vediamole di seguito.

Specific: l’obiettivo deve essere specifico; ad esempio il 3% in più di fatturato oppure 15 nuovi clienti o la riduzione del 10% del costo di acquisizione per ogni nuovo cliente.

Measurable: l’obiettivo deve essere misurabile; sulla base del numero stabilito, vanno identificati i valori da calcolare e le modalità di valutazione

Achievable: l’obiettivo deve essere realizzabile; affinché i venditori siano motivati a raggiungere determinati numeri, questi devono essere sfidanti, sì, ma non impossibili.

Relevant: l’obiettivo deve essere rilevante e coerente rispetto ai target aziendali, ad esempio di fatturato complessivo.

Time-based: l’obiettivo deve essere basato sul tempo, prevedere una scadenza ed essere inserito, ad esempio, nel mid-term plan.

Una volta stabiliti, gli obiettivi vanno comunicati con chiarezza, insieme alle strategie di marketing e sales messe in atto per raggiungerli e agli incentivi per premiare le performance del team.

Approfondiamo l’argomento nel prossimo paragrafo.

Come incentivare la forza vendita?

Uno studio della società di ricerca Aberdeen Group ha analizzato le performance di vendita di più di 300 imprese b2b per individuare le best practice utilizzate per motivare, incentivare e premiare la forza vendita.

Tra le migliori aziende, identificate in base agli obiettivi commerciali e al tasso di retention dei clienti, è emerso un dato in particolare che riguarda la motivazione del dipartimento sales.

Sono tre gli strumenti indicati dalle aziende leader intervistate da Aberdeen Group:

• Premi in denaro
• Riconoscimento formale delle performance
• Incentivi e benefit

Nella prima categoria rientrano i premi riconosciuti (alla fine dell’anno o della campagna vendita) sulla base del raggiungimento degli obiettivi aziendali e dei singoli commerciali. È importante specificare che nel caso in cui il collaboratore scelga di convertire il premio produttività in welfare, godrà di un progetto aziendale mirato alla diffusione di benessere, nonché di una tassazione agevolata, in quanto non dovrà corrispondere nemmeno l’imposta pari al 10%. In questo modo si azzera completamente il cuneo fiscale, con percezione integrale del premio, senza distinzione fra somma lorda e netta. E per l’azienda non sono previsti contributi INPS né aliquote IRPEF sull’imponibile.

Per quanto riguarda i riconoscimenti delle performance, le leggi di stabilità 2016 e 2017 hanno previsto che i premi (non superiori a 3000€, percepiti da dipendenti privati con una RAL fino a 80.000€) erogati in esecuzione di contratti collettivi di 2° livello e legati al raggiungimento di incrementi di produttività, redditività, qualità, efficienza ed innovazione sono assoggettabili a un’imposta sostitutiva IRPEF del 10% oppure convertibili in beni e servizi di welfare aziendale, come abbiamo visto nel paragrafo precedente.

In quest’ottica è importante sottolineare la normativa introdotta con le leggi di Stabilità 2016 e 2017 che consente ai collaboratori di scegliere se ricevere il loro premio produttività in busta paga o convertirlo in servizi di welfare, godendo della totale defiscalizzazione del premio.

Nel caso in cui la scelta ricada sui beni o servizi di welfare, anche l’azienda ottiene un vantaggio, perché in questo caso il premio è esente da contributi INPS e IRPEF.

Nella seconda categoria troviamo il riconoscimento, nel corso di un evento o di una riunione, rivolto al venditore che ha concluso il contratto più importante, non necessariamente quello dal valore più alto, ma magari il più prestigioso. La gratificazione, anche quando non prevede un premio tangibile, è decisiva e determinante per la motivazione del team.

All'interno della terza categoria, oltre ai benefit già citati nella prima divisione, tra i quali ricordiamo il buono shopping, deducibile fino al valore € 258,23 per collaboratore (Art. 51 comma 3 del T.U.I.R), è opportuno evidenziare i programmi di incentivazione promossi per le aziende. Questi si pongono l'obiettivo di incrementare la motivazione dei collaboratori e supportarne la crescita professionale; alla base della definizione di strumenti strutturati e flessibili, c'è la volontà di valorizzare l'operato delle risorse, ottimizzando l'efficienza e tutelando le singole necessità. A questo proposito è fondamentale attivare un'analisi dei bisogni dei collaboratori, stilare un progetto definito, comunicare gli obiettivi e monitorare regolarmente i risultati ottenuti. A conferma di ciò, l’ultimo dato emerso dalla ricerca di Aberdeen Group riguarda la correlazione tra le performance di vendita e la presenza di programmi di incentivazione supportati da fornitori esterni.

Avere a fianco un partner capace di ascoltare e analizzare le esigenze e proporre strumenti personalizzati consente alle imprese di ottenere un concreto miglioramento in termini di qualità della vita dei collaboratori, soddisfazione e fidelizzazione, oltre che di capacità di attrarre i migliori talenti in fase di recruiting. Anche l’immagine aziendale ne giova, contribuendo a incrementare la retention dei clienti e il prestigio sul mercato.

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